Działania w mediach społecznościowych w firmach B2B często przypominają odizolowane wyspy – wyglądają pięknie, czasem nawet angażują odbiorców, ale zasięgi i zaangażowanie nie przekładają się na ruch na stronie, a tym bardziej na wyniki sprzedażowe.
Ten rozdźwięk między aktywnością w social mediach a rzeczywistymi wynikami biznesowymi to częsty problem w marketingu B2B. Wynika on z tego, że social media nie są zintegrowane z procesem sprzedażowym.
Taka integracja jest trudna to jednak możliwa. Rozwiązaniem może być inne spojrzenie na social media, tj. jako na część lejka sprzedażowego B2B.
Budowanie spójnej ścieżki klienta z wykorzystaniem social mediów
Skuteczna integracja social media z lejkiem sprzedażowym B2B wymaga strategicznego podejścia, które uwzględnia specyfikę każdego etapu ścieżki klienta. Nie chodzi o zwiększanie liczby postów czy zasięgów, ale o stworzenie przemyślanej ścieżki, która naturalnie prowadzi potencjalnych klientów przez kolejne fazy procesu zakupowego.
Etap 1: Świadomość (Top of the funnel)
Na szczycie lejka Twoim celem jest dotarcie do osób, które jeszcze nie znają Twojej marki, ale mają problemy, które Twoja firma może rozwiązać.
Rodzaje treści:
- Materiały edukacyjne, które rozwiązują konkretne problemy branżowe
- Przykłady z praktyki
Targetowanie reklam:
Już na szczycie lejka warto wykorzystać kampanie płatne. Dzięki LinkedIn Ads, możesz dotrzeć do konkretnych stanowisk i branż. Pamiętaj jednak o kosztach – średni koszt kliknięcia na LinkedIn w Europie wynosi 1-5 dolarów.
Dowiedz się jak obniżyć koszty reklamy na LinkedIn.
Etap 2: Zainteresowanie (Middle of the funnel)
Gdy już przyciągniesz uwagę potencjalnych klientów, Twoim zadaniem jest pogłębienie ich zainteresowania i rozpoczęcie procesu budowania relacji. To moment, w którym social media mogą stać się ważnym narzędziem lead generation.
Rodzaje contentu:
- Rozbudowane, edukacyjne materiały (whitepapers, e-booki, przewodniki)
- Webinary i live’y
- Szczegółowe case studies z mierzalnymi wynikami
Lead magnety w social media: Każdy post powinien mieć jasno określony cel. Jeśli publikujesz fragmenty wartościowego materiału, zachęcaj do pobrania pełnej wersji w zamian za pozostawienie kontaktu – do tego celu możesz wykorzystać np. reklamy lead generation na LinkedIn.
Etap 3: Konwersja (Bottom of the funnel)
Na tym etapie Twoi potencjalni klienci wiedzą już, czym się zajmujesz i rozważają współpracę. Teraz kluczowe jest przedstawienie konkretnej wartości i zbudowanie zaufania.
Social proof:
- Publikuj rekomendacje i opinie klientów
- Dziel się sukcesami i osiągnięciami
- Prezentuj zespół i kulturę organizacyjną
Remarketing: Osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową lub pobrały Twoje materiały, powinny widzieć spersonalizowane treści w social media. To może być impuls potrzebny do podjęcia decyzji.
Praktyczne narzędzia i techniki
1. Dedykowane landing pages dla social media
Pomóż osobom klikającym w Twoją reklamę trafić tam, gdzie chcą dotrzeć. Przygotuj odrębne landing pages dla różnych reklam.
Oto przykład – choć od marki B2C, ale dobrze prezentujący to rozwiązanie. To post sponsorowany odsyłający do Teabox – strony internetowej oferującej subskrypcję herbat. Karuzela prezentuje różne rodzaje pudełek upominkowych, a każda z nich przekierowuje do odrębnej strony produktu.
Jeśli klikniesz w „Festivity”, zostaniesz przekierowany na stronę produktu z tym samym zestawem upominkowym, zamiast trafić na stronę główną lub stronę kategorii.
2. Wykorzystanie targetowanych reklam
Dzięki precyzyjnie targetowanym reklamom dotrzesz do osób, które nie obserwują Cię w social media, ale pasują do Twojej grupy docelowej.
3. Automatyzacja marketingu
Połącz social media z narzędziami marketing automation. Osoby, które pobrały materiał promowany w social media, powinny zostać poddani procesowi lead nurturingu – sekwencji automatycznych i dopasowanych komunikatów.
4. Pomiar i optymalizacja
Wykorzystując social media do budowy ścieżki klienta, nie ograniczaj się do najpopularniejszych wskaźników, takich jak zasięg i zaangażowanie.
Większe znaczenie mają tutaj metryki, takie jak:
- Ruch z social media na stronę internetową
- Leady wygenerowane z social mediów
- Customer lifetime value klientów pozyskanych przez social media
- Koszt pozyskania klienta (CAC) z poszczególnych platform
Przykład
Wyobraź sobie firmę oferującą oprogramowanie dla księgowych. Jej zintegrowana strategia w social media mogłaby wyglądać tak:
Top of the funnel: Publikacja artykułów o zmianach w przepisach podatkowych na LinkedIn, z linkiem do pełnego artykułu na blogu.
Middle of the funnel: Retargeting odwiedzających blog reklamą e-booka „Przewodnik po zmianach podatkowych 2025” dostępnego po pozostawieniu kontaktu.
Nurturing: Personalizowane wiadomości LinkedIn do osób, które pobrały e-book, z zaproszeniem do darmowej konsultacji.
Bottom of the funnel : Regularne publikowanie case studies zadowolonych klientów, czy specyfikacji produktu.
Zamiast traktować social media jako „nice to have”, potraktuj je jako integralną część swojej strategii sprzedażowej. Social media mogą nie tylko wspierać inne kanały marketingowe, ale stać się głównym źródłem wysokiej jakości leadów.
Chcesz dowiedzieć się więcej o budowaniu skutecznych strategii social media B2B? Masz pytania dotyczące implementacji opisanych rozwiązań w Twojej firmie? Napisz do mnie – chętnie omówię Twoją sytuację i zaproponuję konkretne działania: bartek.radniecki@gmail.com
