Choć według obiegowej opinii social media nie sprzedają, niejako na przekór portale społecznościowe proponują coraz więcej narzędzi wspomagających tzw. social selling. Jednym z nich jest oferowany przez LinkedIn, Sales Navigator.
Social selling może się okazać interesującą alternatywą dla tradycyjnych form kontaktu takich jak rozmowa telefoniczna. Według badań Business2Community, cytowanych przez Marketing i Biznes, jedynie 2,5 proc. rozmów telefonicznych przekłada się na spotkania, podczas gdy na LinkedIn aż 62 proc. osób odpowiada na wiadomości sprzedawców, pod warunkiem że są odpowiednio dobrane do odbiorcy. Stereotypowy wizerunek handlowca wciskającego stopę pomiędzy drzwi odchodzi powoli do lamusa. Jego miejsce zajmuje sprzedawca-konsultant, ekspert z danej dziedziny, legitymujący się dodatkowymi kompetencjami, np. związanymi z tworzeniem eksperckich treści, dla których naturalnym środowiskiem dystrybucji są media społecznościowe.
Do czego służy LinkedIn Sales Navigator?
Jednym z narzędzi, które możemy wykorzystać w działaniach sprzedażowych w mediach społecznościowych jest LinkedIn Sales Navigator. Pozwala on wyszukiwać interesujące nas osoby, a następnie skontaktować się z nimi np. w celu przedstawienia oferty lub zaproszenia do rekrutacji. Dodatkowo, LinkedIn Sales Navigator umożliwia wchodzenie w interakcję z interesującymi nas osobami poprzez monitorowanie i komentowanie ich bieżącej aktywności na LinkedIn.
Sales Navigator jest płatnym narzędziem (tylko pierwszy miesiąc korzystania jest darmowy), dlatego warto wiedzieć jakie oferuje funkcje i możliwości, które nie są dostępne dla użytkowników podstawowej wersji portalu. Pierwszą z nich jest możliwość wyszukiwania osób według wielu, zaawansowanych kryteriów. Możemy wiec wyszukiwać kontakty według słów kluczowych, branży, stanowiska, wielkości firmy, stażu pracy, a także przynależności do branżowych grup zainteresowań.
Po zakończeniu wyszukiwania, możemy dodatkowo posortować te osoby, np. wyświetlić kontakty, które zmieniły pracę w ciągu ostatnich 90 dni lub użytkowników, którzy aktywnie korzystają z LinkedIn (takich, którzy opublikowali co najmniej jeden post w ciągu ostatnich 30 dni).
Drugą ważną funkcją Sales Navigatora jest możliwość zapisania każdej wyszukanej osoby jako leadu. Wszystkie zapisane w ten sposób kontakty trafiają do zakładki Leads.
Naszego leada możemy następnie zaprosić do kontaktów i wysłać mu prywatną wiadomość lub też wiadomość InMail i w ten sposób nawiązać bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem lub pracownikiem. Możemy też w łatwy sposób wyszukać podobne do naszego leadu osoby – LinkedIn podpowie nam, kto pełni podobne stanowisko w interesującej nas branży lub ma podobne doświadczenie.
Za sprawą Sales Navigatora, możemy też na bieżąco śledzić aktywność naszego kontaktu na LinkedIn i wchodzić w interakcję z treściami, które publikuje – like’ować lub komentować wpisy. Użytkownik Sales Navigatora dostaje bowiem do dyspozycji specjalny strumień aktualności, w którym wyświetla się ostatnia aktywność nie tylko zapisanych kontaktów, ale także obserwowanych firm. Te firmy to tzw. accounts – podczas konfiguracji, Sales Navigator prosi nas o zdefiniowanie branży/branż, które nas interesują i na tej podstawie proponuje nam firmy do obserwowania. Interakcja z naszym leadem z pewnością ułatwi nam późniejsze nawiązanie z nim bezpośredniego kontaktu. Pomoże też znaleźć tzw. punkty styczne. Wysyłając bezpośrednią wiadomość do naszego leadu możemy nawiązać do jego ostatniego wpisu czy wydarzenia, w którym brał udział.
Zaletą Sales Navigatora jest też możliwość integracji z systemami CRM co umożliwia wymianę danych, np. wiadomości InMail. Sales Navigatora możemy połączyć z Microsoft Dynamics oraz Salesforce.
LinkedIn Sales Navigator a Social Selling Index
LinkedIn Sales Navigator może być efektywnym narzędziem wspierającym proces sprzedaży czy rekrutacji. Efektywność naszych działań zależeć będzie od wielu czynników, m.in. od branży w której działamy, rodzaju oferowanego produktu/usługi, a także naszej wiarygodności – potencjalni klienci najpierw obejrzą nasz profil, żeby zobaczyć czy jesteśmy odpowiednią osobą do rozmowy i przyjęcia do swojej sieci zawodowej. Z tego powodu warto zadbać o swój Social Selling Index (SSI). Jest on ustalany przez LinkedIn na podstawie naszej aktywności w czterech kategoriach: 1. marki osobistej, 2. dopasowania kontaktów, 3. tworzenia treści w branży, w której sprzedajemy, a także reagowania na newsy czy aktualizację twoich kontaktów, 4. budowania relacji. Przed rozpoczęciem korzystania z Sales Navigatora, warto sprawdzić swój Social Selling Index i dowiedzieć się które obszary naszej aktywności wymagają poprawy. Można to zrobić pod tym linkiem.
Życzę dobrych efektów w korzystaniu z Sales Navigatora!
Wykorzystywanie Linked In w naszym kraju jest już obecnie powszechne w działce HR. Jednak w kwestii sprzedażowej przypuszczam, że minie jeszcze sporo czasu, aż zaczniemy odpowiednio stosować i ten kanał SM.
Sądzę, że właściciele małych firm dobrze wyjdą na LinkedIn nawet z darmowym planem. LinkedIn Sales Navigator jest dobre dla ludzi, którzy pracują w zespole (Sales Teams) lub którzy polegają wyłącznie na LinkedIn, aby pozyskać klientów. Im większy będzie wkład (na LinkedIn), tym więcej z niego skorzystamy. Mam darmowe konto (próbowałem raz premium) i jest dla mnie na chwilę obecną wystarczające.